Le contrat de distribution

LE CONTRAT DE DISTRIBUTION

Le distributeur (ou concessionnaire) est une société commerciale qui achète les produits d’un fournisseur en vue de les revendre en son nom et pour son propre compte, avec une marge, sur un marché déterminé (territoire géographique ou secteur de clientèle) selon des modalités et des conditions déterminées dans un contrat de distribution.

Le commerçant a besoin de partenaires : on a classé les intermédiaires et le revendeur.

I) Les intermédiaires

Ce sont les partenaires du commerçant qui le représente à l’égard de sa clientèle. Il y a forcément un contrat entre le commerçant et son partenaire. La nature de ce contrat traduit le degré d’indépendance entre les 2.

Le cas où il y a le moins d’indépendance est quand le commerçant propose d’intégrer ses intermédiaires à sa société en leur proposant un contrat de travail. Ce qui caractérise le contrat de travail est le lien de subordination entre le commerçant et l’intermédiaire.

Dans le contrat de travail, il y a notamment les VRP (salariés du commerçant), les gérants de succursales (ils peuvent se salarier mais ce n’est pas obligatoire).

Le commerçant peut choisir une solution avec + d’indépendance en proposant un contrat de mandat, de commission ou de courtage.

Dans le contrat de mandat, le mandataire est chargé de représenter le commerçant et le commerçant est appelé le mandant.

Le mandataire lui-même n’est pas forcément commerçant, il le représente. Quand il agit dans le cadre de son mandat, il n’agit pas en son nom.

Exemple : le contrat d’agent commercial = celui qui est chargé de façon permanente de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente/location/etc. pour le compte du commerçant.

L’agent commercial est soumis à une réglementation particulière qui déroge au droit commun du mandat. On considère que le contrat de mandat est particulier : les 2 parties y ont intérêt = contrat de mandat d’intérêts communs. Du coup, quand le contrat de l’agent commercial est à durée indéterminée, la loi lui donne le droit à une indemnité en cas de rupture (c’est une particularité de l’agent commercial car ce n’est pas dans le droit commun du mandat).

Dans le contrat de commission, c’est le commissionnaire qui s’engage à accomplir des actes pour le compte d’un commettant. Ce qui est différent du mandat est que le commissionnaire agit en son nom personnel, c’est la raison pour laquelle il doit lui aussi être commerçant.

Dans le contrat de courtage, le courtier est celui qui met en relation 2 personnes qui veulent passer un contrat, lui-même n’en passant pas. Il agit en son propre nom donc il doit avoir la qualité de commerçant.

II) Les revendeurs

L’entreprise va organiser un réseau pour une meilleure distribution de ses produits. En principe, le réseau profite aussi aux distributeurs (exemple : dans les contrats de franchise, cela permet de profiter de la réussite commerciale du franchiseur).

Juridiquement, l’entreprise fournisseur et le revendeur sont autonomes mais en pratique, l’un dépend de l’autre.

Ces différents contrats qui permettent d’organiser cette distribution peuvent être des contrats :

• – de coopération commerciale ;
• – de distribution intégrée (concession franchise)
• – d’exclusivité
• – de distribution sélective

Ces contrats sont des contrats innommés, ils n’apparaissent pas dans le code civil : leur régime n’est pas exposé clairement dans le code comme le contrat de vente, etc. qui sont des contrats nommés.

C’est donc la jurisprudence qui va élaborer ce régime.

• Les contrats de coopération commerciale

Le distributeur et le fournisseur s’unissent pour accroître leur capacité commerciale. Dans le cadre de ce contrat, le distributeur va acheter des marchandises au fournisseur. Ce n’est pas en ça que consiste la coopération.

La coopération consiste en des services spécifiques que le distributeur va fournir/donner en échange d’une rémunération.

Exemple : mise en place d’une tête de gondole dans les grandes surfaces, etc.

En principe, les services fournis par le distributeur doivent être fixés par écrit. Si ce n’est pas fait, le contrat n’est pas nul pour autant mais la responsabilité du distributeur peut être engagé car on doit savoir exactement la liste des services qu’il s’engage à rendre.

Un certain nombre de règles ont été mises en place petit à petit pour la moralité des contrats : il est interdit de rompre brutalement un contrat de coopération commerciale sans préavis. Si on le fait, on s’expose à devoir verser des dommages et intérêts à l’autre partie du contrat.

Cette rupture est de façon générale interdite aujourd’hui dans toutes les relations commerciales suivies (pas une fois de temps en temps) et dans lesquelles il y a une dépendance économique.

De plus, il est interdit d’établir le paiement d’un droit d’accès au référencement préalablement à toute commande : le distributeur ne peut pas imposer au fournisseur un droit d’entrée pour être référencé dans le magasin.

• Contrat de distribution intégrée : la concession et la franchise

Il y a une différence économique entre le fournisseur et le distributeur : c’est le distributeur qui est inférieur à l’autre.

Dans le contrat de franchise, on appelle les parties franchiseur et franchisé (le distributeur)

Dans la concession, on parle de concessionnaire (distributeur) et concédant (fournisseur).

La concession est un contrat plus ancien que la franchise, on la trouve souvent dans les domaines économiques, pétroliers et outillages. La franchise regroupe plutôt l’habillement, la location de voiture, la restauration rapide, la coiffure, etc.

Chacun profite du réseau :

Le fournisseur en profite car il va pouvoir écouler ses produits. Le distributeur recherche à bénéficier de la réputation de la marque du franchiseur. L’idée est vraiment que le franchiseur/concédant a une réussite commerciale qu’il vend en créant un réseau d’agents qui vont profiter des cette réussite.

Ces deux contrats ont des règles :

Règles communes :

• – La formation du contrat: Ce sont 2 contrats où la loi impose au franchiseur / concédant d’informer le distributeur d’un certain nombre d’éléments sur son réseau avant la formation du contrat. Il va devoir notamment lui donner des informations sur le chiffre d’affaire de franchisés qui sont dans des cas comparables, etc.

Si l’information n’est pas donnée et que le contrat est tout de même conclu, ceci pourrait être une cause d’invalidité/nullité du contrat.

• – La durée du contrat:

. il peut être à durée indéterminée, chacune des parties pourra donc le rompre à tout moment. Mais dans ces contrats, la jurisprudence exige un préavis. En fonction du domaine, en pratique, il y a différents délais de préavis. Si la rupture est brutale, la partie lésée aura des indemnités.

. Il peut être à durée déterminée, en principe on ne peut pas le rompre avant terme sous peine de dommages et intérêts. Mais même à terme, si la rupture est estimée brutale, le franchisé pourrait avoir des dommages et intérêts. Ceci a été reconnu dans des exemples où le franchiseur faisait croire au franchisé qu’il allait allonger le contrat et ne le fait pas (le franchisé ayant déjà passé des commandes).

La jurisprudence essaie de protéger le distributeur qui est économiquement plus faible.

. De plus, quant le contrat comporte une clause d’exclusivité d’approvisionnement, la clause ne peut pas dépasser 5 ans.

Règles spécifiques :

• – Dans la concession :

. Le concédant assure une exclusivité territoriale au concessionnaire : il lui assure qu’il ne fournira pas un autre concessionnaire sur une zone géographique déterminée. Pour le concessionnaire, c’est la certitude de pouvoir écouler ses produits sans subir une trop forte concurrence.

En plus de cette exclusivité, le concessionnaire bénéficie d’une assurance technique (formation pour un nouveau produit, etc.)

De son côté, le concédant peut inclure dans le contrat une clause de quotas qui oblige le concessionnaire à lui commander un minimum de marchandises.

• – La franchise :

Le franchiseur met à disposition du franchisé son savoir faire, il met aussi à sa disposition son nom commercial, sa marque, c’est-à-dire tout ce qui représente l’image du franchiseur.

• Les contrats d’exclusivités

Ce sont des contrats qui prévoient une exclusivité pour certaines obligations.

Par exemple, un contrat de vente avec une exclusivité territoriale : le vendeur s’engage à ne pas vendre à un tiers dans une zone géographique (il s’engage à vendre dans cette zone qu’à son cocontractant).

Ca ressemble à la concession mais c’est un contrat plus léger/moins élaboré : dans un contrat de vente avec clause d’exclusivité, il n’y a pas d’obligations d’assurance technique de la part du fournisseur par exemple.

• La distribution sélective

Dans ce type de contrat, le fournisseur sélectionne son distributeur en fonction des gages de qualité qu’il présente. Une fois qu’il l’a sélectionné, il s’engage à l’approvisionner dans un/des produit(s) qui a(ont été déterminé.

Le distributeur de son côté a plusieurs fournisseurs : il va vendre des produits de marques différentes dans son magasin mais il aura été sélectionné par le fournisseur en fonction de la qualité qu’il présente. On retrouve ces contrats dans le domaine du luxe : les parfumeries par exemple.

Le risque pour ces contrats est que les critères de sélection soient discriminatoires : la sélection doit se faire sur des critères objectifs de caractère qualitatif. On peut prendre compte du lieu de vente.

Pour les parfums, les critères peuvent être le coté luxueux des locaux, pour des domaines à haute compétence technique, ce peut être la compétence.

Il n’y a pas un verrouillage du réseau comme dans la franchise : ce sont des gens qui n’ont pas du tout la même enseigne.

Mais pour autant, le réseau est protégé. Notamment, il est interdit de revendre les produits à un autre distributeur qui serait en dehors du réseau car dans ce cas là, ce serait permettre à l’autre distributeur de vendre les produits alors qu’il n’a pas été sélectionné : principe de désorganisation (voire principe de concurrence)