• Processus de négociation du contrat et pourparlers

    LES PROCESSUS DE NÉGOCIATION DU CONTRAT ET LES POURPARLERS 

       Je crois que la théorie de l'offre et de l'acceptation ne rend plus compte aujourd'hui de la richesse de ce phénomène contractuel, des différentes phases de conclusion du contrat. Le contrat se conclu très souvent par vagues successives.

    Quelques observations sur le processus de négociation des contrats.

    Les contrats dont nous parlons sont ici les contrats si l'on ose dire, les contrats de situations, par opposition aux contrats d'occasions.

    Ce sont des contrats qui par leur objet sont déterminant pour la vie d'une entreprise ou son niveau d'activité.

    Ces contrats sont des répercussions économiques importants, se négocient, à la différence de simple contrat d'occasion. Lorsqu'on achète sa salade sur le marché, l'opération est conclue en un seul trait de temps. Cette négociation peut être une négociation originaire, une négociation qui tente à la conclusion d'un premier contrat ; il peut s'agir également  d'une négociation qui tente à la reconduction du contrat.

    Comment intervenir dans ce domaine ?

    A priori cette période préparatoire n'intéresse pas le droit. On discute, poursuit la discussion, on ne veut pas se lier ; par conséquent la matière, le terrain, si l'on peut dire n'est pas favorable à l'intervention de règles juridiques ; partie de la vie des affaires que de rompre les pourparlers, de ne pas poursuivre les discussions. En réalité, les solutions sont un peu plus complexes, et on peut se persuader que la jurisprudence a pu rendre un certain nombre de décisions qui apportent des réponses aux différents problèmes qui se posent.

     

    Cette période de pourparlers se déroule en trois phases.

    Il y a une première période que l'on pourrait qualifier de période à l'initiation des pourparlers.

     

    L'INITIATIVE DES POURPARLERS

     

     A un certain moment, une personne prend une initiative, fait des propositions, prend contact. L'entreprise sollicite une autre entreprise, en vue d'étudier les conditions dans lesquelles celles-ci pourrait fournir tel ou tel matériel. On prend une initiative. Le fait d'inciter quelqu'un à contracter peut-il être considéré comme une faute ?

    On peut faire état de pas mal d'affaire qui mettent en cause la société Peugeot : il s'agissait de moment de la restructuration de la société TALBO, qui avait été reprise par Peugeot. Peugeot voulait absorber un certain nombre d'anciens garagistes, d'anciens concessionnaires. Et en l'espèce, la société Peugeot avait pour inciter un ancien garagiste à passer un contrat de concession avec cette société mère ; avait fait état de certaines circonstances, avait fait état d'une perspective intéressante. On avait dit au garagiste qu'il pourrait compte tenu du bilan prévisionnel qui était établi, on avait dit au garagiste qu'il pourrait vendre environ 150 voiture par an. Le garagiste avait été séduit par cette manifestation  de volonté ; le garagiste avait donné son accord. Par la suite, le garagiste, puisque la conjoncture était difficile, le garagiste n'à pu vendre simplement que 50 automobile. Par conséquent son chiffre d'affaire était catastrophique. Il était dans une situation financière extrêmement délicate et le garagiste a considéré que la société Peugeot avait commis une faute en incitant ainsi son contractant à passer un contrat tout à fait déséquilibré.

      La cour de cassation dans un arrêt du 25 Février 1986 a rejeté cette prétention en considérant qu'il appartenait au garagiste d'étudier le sérieux de la prévision faite par la société Peugeot lors de l'établissement d'un  bilan prévisionnel. Et l'arrêt laisse entendre aux circonstances de fait : que dans certains cas l'invitation a passer un contrat dans des conditions qui sont raisonnables peut être considéré comme une faute.

    On peut parfois sanctionner cette initiative de pourparlers.

     

    Les pourparlers ensuite se conduisent : on organise les pourparlers.

     

    LA CONDUITE DES POURPARLERS

     

    Soit on les enferme dans des contrats préparatoires dans des contrats cadres, dans des promesses de contrat, dans des promesses unilatérales, dans des promesses synallagmatiques. Soit les pourparlers se déroulent librement. Je dirai que lorsque les pourparlers sont enfermés dans des contrats, dans des engagements qui respectent le contrat. Une promesse de contrat est un contrat qu'il s'agisse d'un contrat unilatéral ou d'un contrat synallagmatique, on respecte les règles des contrats, que nous allons étudier, lorsque les pourparlers ne donnent lieu à aucun accord préparatoire, les pourparlers se conduisent librement,  étant entendue les partenaires qui discutent ne doivent pas rompre d'une manière abusive ces pourparlers. Si la rupture est empreinte de mauvaise foi, on pourra sanctionner cette rupture par l'allocation de dommages et intérêts. Supposons que la négociation soit bien avancée, que la négociation est  mûrie, que les parties soient sur le point de donner le oui définitif et que pour une raison ou pour une autre, peut-être pas très correcte, l'un des partenaires refuse de passer le contrat, refuse de signer le contrat. Eh bien si cette rupture est empreinte de mauvaise foi, si le partenaire qui s'est retiré savait pertinemment qu'il n'irai pas jusqu'au bout de la discussion, on pourra sanctionner son comportement et dans ses conditions allouer des dommages et intérêts à la victime de cette rupture de pourparlers.

    La jurisprudence est dans ce sens, il y a plusieurs arrêts de la cour de cassation qui admettent la responsabilité pour rupture abusive de pourparlers.

     

    Enfin, dernière étape dans la formation de ces contrats complexes concerne l'issue des pourparlers.

     

    L'ISSU DES POURPARLERS

     

    Elle est double, il se peut d'abord que les pourparlers échouent. La discussion s'enlise ; la discussion traîne, on remet au lendemain. Il se peut également que la discussion avorte, on retire l'offre, ou refuse l'acceptation.

    La négociation est interrompue, mais certains devoirs demeurent. Le devoir de discrétion demeure ; discrétion sur la négociation, sur les informations qui ont été recueillis au cours des pourparlers. Par conséquent, les partenaires qui ont échangés un certain nombre d'informations pendant cette période doivent rester discret, sous peine d'engager leur responsabilité, s'ils révèlent ses informations.

    Il se peut également que les pourparlers aboutissent, il peut être de succé  les pourparlers, le contrat est alors formé par le consentement des parties et dans la mesure ou les autres conditions de formation de contrat ont été respecté. Le consentement doit exister, le consentement doit être également intègre, voire lucide.

    Nous verrons la prochaine fois précisément ces questions d'intégrité et de lucidité du consentement 

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